Waarom gratis verzending killing kan zijn voor je webshop

Gratis verzending betaal je uiteindelijk zelf

Je zou misschien denken: gratis verzending haalt twijfel weg bij de klant, dus dat is altijd positief. Maar heb je ook berekend wat die verzendkosten met je marge doen?

Stel dat je per pakket ongeveer € 6.95,- aan verzendkosten betaalt. Bij een bestelling van € 100,- hoeft dat geen probleem te zijn. Maar bij een bestelling van € 25,- kan bijna je volledige marge verdwijnen.

De bestelling zorgt dan wel voor omzet, maar onderaan de streep blijft er weinig of zelfs niets over.

Een simpel rekenvoorbeeld

Stel dat je webshop een gemiddelde bestelwaarde heeft van € 25,-. Je brutomarge is 30%. Dat betekent dat je per bestelling € 7.50,- brutowinst overhoudt.

Daar moeten de overige kosten per bestelling nog vanaf:

Gemiddelde bestelwaarde: € 25,-
Brutomarge: 30%
Brutowinst per bestelling: € 7.50,-
Verzendkosten: € 6.95,-
Transactiekosten: € 0.32,-
Fulfilmentkosten: € 1.25,-
Advertentiekosten per bestelling: € 5,-
Totale variabele kosten: € 13.52,-
‍
Resultaat per bestelling: -€ 6.02,-

Je haalt dus € 25,- omzet binnen, maar maakt op deze bestelling € 6.02,- verlies. En dan zijn vaste kosten zoals software, hosting, personeel en marketing nog niet eens meegerekend.

Kijk je alleen naar de omzet? Dan lijkt de bestelling positief. Kijk je naar wat er daadwerkelijk overblijft? Dan ontstaat een heel ander beeld.

Meer bestellingen kunnen het probleem vergroten

Nu zou je kunnen denken: als gratis verzending voor meer bestellingen zorgt, verdien je die kosten vanzelf terug.

Maar wat gebeurt er als je op iedere bestelling verlies maakt?

In het voorbeeld hierboven verlies je € 6.02,- per bestelling:

Bij 100 bestellingen verlies je € 602,-
Bij 1.000 bestellingen verlies je € 6.020,-
Bij 5.000 bestellingen verlies je € 30.100,-

Je omzet groeit dan, maar je verlies groeit gewoon mee. Meer bestellingen zijn dus alleen positief als er per bestelling voldoende marge overblijft.

Werk met een drempel voor gratis verzending

Voor veel webshops is gratis verzending vanaf een bepaald bedrag slimmer dan gratis verzending op iedere bestelling.

Stel dat klanten gemiddeld voor € 35,- bestellen. Dan kun je bijvoorbeeld testen met gratis verzending vanaf € 50,- of € 60,-. Een klant die bijna aan dat bedrag zit, voegt mogelijk nog een extra product toe aan het winkelmandje.

Daardoor stijgt de gemiddelde bestelwaarde en ontstaat er meer ruimte om de verzendkosten te betalen.

Je kunt dit stimuleren met:

• Bundels;
• Productcombinaties;
• Staffelkorting;
• Upsells in de winkelwagen;
• Een melding zoals: “Nog € 12.50,- tot gratis verzending.”

Zo wordt gratis verzending geen standaardkorting, maar een manier om klanten richting een hogere bestelling te sturen.

Vanaf welk bedrag is gratis verzending verantwoord?

Allereerst willen we benadrukken dat dit echt per webshop verschilt. In het onderstaande fictieve voorbeeld nemen we je mee in de berekening. Neem deze cijfers dus niet klakkeloos over, maar gebruik altijd de marges en kosten van je eigen webshop.

De belangrijkste vraag is niet óf je gratis verzending moet aanbieden, maar vanaf welke bestelwaarde je de verzendkosten zelf kunt betalen én nog voldoende overhoudt.

Stel dat een webshop gemiddeld een brutomarge van 30% heeft. Dat betekent dat er bij een bestelling van € 100,- ongeveer € 30,- brutowinst overblijft. Vanuit deze brutowinst moeten vervolgens de kosten per bestelling worden betaald.

In dit voorbeeld rekenen we met:

Verzendkosten: € 6.95,-
Transactiekosten: € 0.50,-
Fulfilmentkosten: € 1.50,-
Verpakkingskosten: € 0.75,-
Advertentiekosten: € 5,-

De totale kosten per bestelling zijn dan:

€ 6.95,- + € 0.50,- + € 1.50,- + € 0.75,- + € 5,- = € 14.70,-

Wil je daarnaast nog € 5,- per bestelling overhouden om je vaste kosten te betalen en winst te maken? Dan moet de brutowinst minimaal € 19.70,- bedragen:

€ 14.70,- aan kosten + € 5,- overhouden = € 19.70,-

De formule is:

Benodigde bestelwaarde = totale kosten + gewenst resultaat ÷ brutomarge

In dit voorbeeld ziet de berekening er zo uit:

€ 19.70,- ÷ 30% = € 65.67,-

Bij een bestelwaarde van € 65.67,- bedraagt de brutowinst 30%, oftewel € 19.70,-. Daarmee kunnen de kosten worden betaald en blijft er € 5,- over.

In de praktijk kun je de verzenddrempel dan bijvoorbeeld afronden naar gratis verzending vanaf € 70,-.

Bij een bestelling van € 70,- bedraagt de brutowinst € 21,-. Na aftrek van € 14.70,- aan kosten blijft er € 6.30,- over.

Dit blijft een vereenvoudigd voorbeeld. Verzendkosten kunnen oplopen door extra gewicht of volume. Ook transactiekosten en advertentiekosten kunnen per bestelling verschillen.

Gratis verzending moet bijdragen aan winst

Gratis verzending kan zeker werken. Het kan twijfel wegnemen, conversies verhogen en klanten stimuleren om meer te bestellen.

Bied het alleen niet automatisch aan omdat klanten het prettig vinden of omdat concurrenten het ook doen. Bereken eerst vanaf welk bestelbedrag je de verzendkosten verantwoord voor eigen rekening kunt nemen.

Meer bestellingen zijn mooi. Uiteindelijk telt vooral wat je eraan overhoudt.

‍